Kiedy SPA nie przynosi zysków

Masz duże obroty, lecz SPA nie generuje zysku? Czujesz, że gdzieś uciekają Twoje pieniądze? Poddaj analizie swoje menu SPA i sprawdź, czy jest ono rentowne. Aby mieć pewność, że Twoje SPA będzie rentowne, przyjrzyj się swojemu cennikowi i zweryfikuj wszystkie koszty związane z wykonywaniem usług. Wprowadź kontrolę kosztów, procedur zabiegowych oraz ich realizacji. W poniższym artykule wyjaśnię, co składa się na dobrze skalkulowaną cenę zabiegu.

2019-12-27 13:15:57

W zarządzaniu przychodem z pokoi hotelowych zawsze operujemy równą jednostką czasu, którą jest doba hotelowa. W zarządzaniu przychodem z zabiegów SPA jednostka czasu jest różna, w zależności od usługi. Dodatkowo jest zdecydowanie krótsza. Średni czas zabiegu w SPA to 60 minut. Zdarzają się usługi 30- lub 45-minutowe, zdarzają się też 75-, 90-minutowe i dłuższe. Dlatego każda usługa powinna podlegać oddzielnej wycenie, która uwzględnia ten aspekt.

Aby nie popełnić błędu w szacunkach opartych na czasie trwania usługi, pamiętaj o tym, że po każdym zabiegu terapeuta powinien odprowadzić gościa do pokoju relaksu lub szatni, zamknąć sprzedaż kolejnej usługi i detalu, uzupełnić kartę klienta oraz posprzątać gabinet . Zatem czas trwania usługi to jedno, a czas pracy terapeuty, nim przejdzie do kolejnej usługi, to drugie. Warto więc od początku założyć w kalkulacji rentowności zabiegu cały czas, który terapeuta potrzebuje na pełne wykonanie usługi i opieki nad gościem. Jeżeli masaż trwa 50 minut, to do kalkulacji rentowności zabiegu zalicz minimum 60 minut.

Zdarza się, że wymuszamy na pracownikach skracanie przerw miedzy zabiegami w myśl, że przerwa miedzy zabiegami to strata czasu i pieniędzy. Nie jest to właściwy tor myślenia. Klient potrzebuje atencji, przywitania i pożegnania. Proces sprzedaży też jest złożony z etapów, gdzie na początku należy zainteresować klienta, a na końcu domknąć sprzedaż. Nie możemy zamknąć sprzedaży w gabinecie podczas np. masażu. Pod koniec usługi klient zazwyczaj jest pogrążony w głębokim relaksie, nierzadko śpi. Nie ma z nim kontaktu. Natomiast po masażu, w pokoju relaksu, przy aromatycznej herbacie terapeuta może uzyskać wysoką skuteczność sprzedażową. Aby porównać rentowność usług o różnym czasie trwania, najlepiej jest przeliczyć, jaki zysk na minutę generuje każdy zabieg. W ten sposób określisz prawdziwą rentowność każdej usługi.

Jak widzisz, w tabeli przedstawionej na rysunku numer 2, nie używam pojęcia „zysk”, lecz „zysk pozorny”, gdyż do tej kalkulacji nie bierzemy pod uwagę wszystkich kosztów. Trudne jest przeliczenie kosztów pracowniczych oraz kosztów amortyzacji obiektu na minutę zabiegu. Łatwo można za to policzyć koszty kosmetyków zużytych do zabiegów, które powinien udostępnić nam dystrybutor kosmetyków. Upewnijmy się, że ilości i koszty zużycia podawane przez marki kosmetyczne pokrywają się z rzeczywistością. Wyrywkowo sprawdźmy kilka procedur, wykonując je z dokładnością farmaceuty. Z powodu różnic w wadze i wzroście klientów oraz kondycji i poziomu nawilżenia naszej skóry ilość zużytego preparatu będzie odmienna, dlatego wartości, które przypisujemy do zabiegu, powinny być uśrednione.

Gdy znamy już prawdziwe ilości i koszty zużycia kosmetyków, załóżmy księgę procedur zabiegowych, które określą nie tylko przebieg zabiegu i kolejność nakładania preparatów, ale i to, ile gramów lub mililitrów należy użyć. Następnie przygotujmy takie wyposażenie gabinetów, aby każdy terapeuta mógł odmierzyć ilość pobranego kosmetyku do masażu lub zabiegu. Ryzykowne jest nalewanie oleju do masażu z dużego, np. 5-litrowego, opakowania bezpośrednio do podgrzewacza.

Jeżeli terapeuta naleje przez przypadek, pośpiech lub nieuwagę za dużo oleju, to po zakończonym masażu musi go wylać, nie wolno użyć go dla następnego klienta. 10 ml straty na jednym masażu przy 10 wykonanych dziennie masażach daje wielkość 100 ml. Po 10 dniach strata wynosi już 1 l. Średni koszt 1 l dobrego oleju do masażu to 100–150 zł. Jeżeli Twoje SPA wykonuje więcej niż 10 masaży dziennie, straty spowodowane niegospodarnym zużyciem podstawowego oleju mogą miesięcznie sięgać kwot przekraczających 1000 zł.

Ostatnim etapem wdrożenia i funkcjonowania procedur zabiegowych jest kontrola. Comiesięczna inwentura wykaże, czy ilości preparatów, które zostały zużyte w ciągu miesiąca, pokrywają się z tym, co wykazuje raport sprzedaży usług. SPA to nie apteka więc uwzględnijmy w inwenturze granice błędu lub zniszczenie materiałów. Nie zachęcam do comiesięcznego obciążania terapeutów SPA za każdy mililitr kremu czy olejku, którego nadmierne zużycie wykaże inwentura. Jednak kontrolowanie tych wartości daje nam bardzo transparentny obraz pracy terapeutów i ich szacunku do wartości produktów. Przy dużej liczbie zabiegów i terapeutów niegospodarne zachowanie może znacząco podnieść koszty zabiegów, co obniży rentowność naszej oferty. 

Pamiętaj też o kosztach materiałów jednorazowych użytych do wykonania usług, takich jak np. bielizna jednorazowa, waciki, chusteczki, folie do zabiegów itp. oraz koszcie prania ręczników po zabiegu. Przyjmijmy uśrednioną wartość „jednorazówek” na zabieg i dodajmy ją do kosztów kosmetyków. Łączna wartość kosztów kosmetyków oraz materiałów jednorazowych nie powinna przekraczać 25–30% ceny netto zabiegu.

W tabeli przedstawionej na rysunku 2, możesz też zauważyć, że tak samo rentowne będzie wykonanie zabiegu, który kosztuje 200 zł i trwa 60 minut, jak zabiegu kosztującego 320 zł i trwającego 90 minut. Ponieważ terapeuci SPA są wynagradzani prowizyjnie, najczęściej jest to procent od wykonanych usług, dlatego czym większy obrót wypracują, tym większą prowizję otrzymają. Nie zawsze jednak najdroższe może być dla Ciebie najbardziej rentowne. Dlatego tak ważne jest, abyśmy przewidzieli to, świadomie kalkulując zabiegi i sterując tym, co „się sprzedaje”.

Koszty pracownicze mogą stanowić taką samą wartość procentową kalkulacji ceny jak koszty kosmetyków do zabiegu, czyli 25%, maksymalnie 30%. Podsumowując, koszty kosmetyków, produktów jednorazowych oraz koszty pracownicze mogą stanowić ok. 50% ceny. Dobrze skalkulowane menu SPA kontrola kosztów oraz dynamiczne zarządzanie sprzedażą dają nam pewność uzyskania zakładanej przez nas rentowności.

ZNAJDŹ NAS: