Czym kierować się przy tworzeniu usługi hotelowego SPA?

W numerach „Biznes Hotel” 6/2017 i 1/2018 mogliście przeczytać o tym jak ważną rolę w zarządzaniu przychodem jest dobrze skonstruowana oferta. Opisałam jaką role w konstruowaniu zawsze rentownej oferty ma zaplecze, czyli infrastruktura, którą dysponujemy. Drugim niezmiernie istotnym aspektem jest usługa lub produkt, które będziemy rekomendować naszym klientom.

2018-12-19 12:44:08

W celu zmaksymalizowania przychodów należy dobrze przeanalizować, co i komu będziemy sprzedawać, jak w związku z tym zarządzać ceną oraz to jakich partnerów biznesowych zaprosimy do współpracy z nami. Poniższa grafika przedstawia trójkąt współzależności usług od trzech czynników.

Zastanów się, kto będzie Twoim klientem

Aby trafnie skonstruować ofertę SPA przeanalizuj, kto będzie Twoim klientem: klient biznesowy, rodzina na pobyt wakacyjny czy zakochana para na romantyczny weekend. Możesz np. zaproponować klientowi zabiegi o długim czasie realizacji usługi i bardzo holistycznym podejściu do ciała i umysłu, a możesz postawić na szybkie rozwiązania o wysokiej skuteczności tu i teraz. Te pierwsze będą pożądane w obiektach resortowych, wypoczynkowych, gdzie goście przyjeżdżają na dłuższy wypoczynek i myślą o relaksie, sporcie oraz pielęgnacji.

Drugie natomiast sprawdzą się w hotelu biznesowym i konferencyjnym. Ustal więc potrzeby swojego potencjalnego klienta SPA i dostosuj do niego rodzaj i czas usługi. To wpływa na jej wycenę i organizacje czasu pracy terapeutów, co z kolei ma wpływ na generowanie przychodu. W jaki sposób organizacja pracy terapeutów ma wpływ na wysokość przychodu?  Każda niepotrzebnie stracone pięć minut miedzy zabiegami w dni kiedy masz 100% obłożenie powoduje utratę potencjalnego dochodu.

Charakter obiektu oraz rodzaj klienta określą też godziny funkcjonowania SPA. Od dłuższego już czasu zastanawiam się, dlaczego w większości hoteli biznesowych SPA zamyka swoje drzwi o godzinie 20.00, najpóźniej o 21.00. Gość biznesowy często dojeżdża do hotelu o godzinie 19.00 lub później i nawet jakby chciał skorzystać z usług SPA to po uzyskaniu odpowiedzi, do której jest czynne SPA, rezygnuje z pomysłu gdyż musi wybierać między kolacją a masażem.

Dobierz odpowiedniego kontrahenta

Projektując ofertę usług i produktów wybierz do współpracy dostawców produktu, którzy nie tylko chcą abyś kupił od nich produkt, ale również mają pomysł na to jak możesz go najefektywniej sprzedać i wykorzystać. Negocjując warunki umowy o współpracę z hotelami dla znanej na całym świecie marki kosmetycznej, najczęściej słyszę prośby o rabat oraz wsparcie marketingowe w postaci gratisów. Rozumiem, że wszyscy lubią otrzymywać rabaty i prezenty. Jednak z pięcioletniej współpracy z hotelowymi SPA nie wynika, aby wynegocjowane na początku gratisy pomogły tym SPA, które nie wiedziały jak je dalej dobrze wykorzystać, a nie bardzo były zainteresowane sugestiami.

Zastanów się proszę, czy Ty też masz taką magiczną szafkę, do której wędrują gratisowe produkty od dostawców otrzymywane w przesyłkach z zakupami a przeznaczone na testery lub promocje dla gości. Jeżeli masz taka szafkę i jest ciągle pełna choć rozdajesz prezenty, robisz promocje i konkursy a sprzedaż produktów jest na bardzo zadawalającym poziomie to świetnie. Tak trzymaj. Jeżeli jednak narzekasz na zbyt mała sprzedaż, na zbyt mało klientów to natychmiast otwórz szafkę i skonstruuj konkurs lub promocję, których celem będzie zwiększenie sprzedaży.

Zamiast dać kosmetyk przypadkowej „ważnej” personie daj go pracownikowi, który zapracuje na niego wygrywając konkurs na najlepszą sprzedaż kremów. Gdy Twój pracownik wygeneruje dużą sprzedaż, to będzie trzeba złożyć kolejne, większe zamówienie na większą partię produktów. Zwiększone zamówienia oznaczają większą ilość bonusów i gratisów. W ten sposób Twoja szafka będzie zawsze pełna, sprzedaż wysoka a pracownik lub klient doceniony. Dlaczego klient, bo nie zawsze musisz konstruować konkursy dla pracowników. Aby wizyty w Twoim Spa były ciekawe warto zapewnić konkursy i loterie dla  klientów.

Wracając do wsparcia jakie możesz wynegocjować od swoich kontrahentów to zachęcam abyście wybierali ich w związku z tym ile mogą Wam pomóc, a nie ile mogą Wam dać. Rozpoczynając działalność lub sprzedaż nowych usług i produktów bardzo ważnym jest szybkie i dobre wyszkolenie pracowników oraz szybkie i skuteczne dotarcie do  klienta. Liczne gratisy zaczną napływać od dostawców gdy Twoja sprzedaż będzie na wysokim poziomie.

Przemyśl filozofię swojego SPA

Aby trafnie dobrać i określić rodzaj usług i produktów, które chcesz zaproponować swoim klientom weź pod uwagę  filozofię swojego SPA, którą chcesz komunikować klientom.  Trafnie dobrany charakter – filozofia SPA stanowi  bardzo wdzięczną podstawę do marketingu  obiektu. Kto śledzi trendy marketingowe ten wie, że obecnie sprawdza się tzw. story telling, czyli przedstawienie klientowi historii i charakteru usługi lub produktu poprzez barwną opowieść. Hotel SPA z ciekawie przedstawioną „bajką” wyróżni się na tle konkurencji, zaciekawi i przyciągnie odbiorcę.

Czy wiesz o tym, że w Polsce otwiera się właśnie Pierwsze w Polsce SPA rokietnikowe? Znasz rokitnik i jego wspaniałe lecznicze właściwości? Istnieje duża szansa, że jeszcze nie znasz tej rośliny i nie znasz tego spa. Rokitnik to krzew, który rośnie w Polsce a jego owoce i liście są pełne bardzo wartościowych składników dla naszego zdrowia a które mają rewelacyjny pielęgnacyjny i leczniczy wpływ nasze skórę i włosy. To taki kosmetyczny super food, który obecnie zaczyna zdobywać popularność i uznanie.

Jestem  przekonana, że  SPA z tak wyraźnym charakterem, z ofertą zabiegów opartych na kosmetykach mocno z tym charakterem związanych, a na dodatek wysokiej jakości, jeszcze tego lata osiągnie 100% obłożenia. Dobry marketing oferty spa to oczywiście nie jedyny czynnik, który to spowoduje, ale dla obiektu dopiero pozyskującego klienta będzie to bardzo ważny czynnik, który przykuje uwagę klientów. Dlatego warto, abyś stworzył wyraźny charakter i bajkę o Twoim SPA. To pomoże Tobie w szybszym osiągnięciu przychodów.

Usługi i produkty, które zaproponujesz klientowi muszą być spójne z cała filozofią i tak wykonane aby podczas korzystania ze spa klient czuł się jedną z postaci opowieści, którą czytał przed przyjazdem. A jak to wpływa na zarządzanie przychodem? Odpowiem zadając kilka pytań. Ile średnio kosztuje masaż klasyczny w hotelowym spa? A ile kosztuje masaż rokitnikowy w rokitnikowym SPA? Podejrzewam, że łatwo odpowiesz na pierwsze pytanie a jeżeli nawet nie znasz cen masażu klasycznego to wystarczy  porównać ofertę kilku hotelowych spa i wybrać np. najtańszy. Jeżeli masz oryginalną filozofię i oryginalny produkt, to możesz mieć wyższą cenę, bo nie masz konkurencji.

Możliwe, że tak jak osoby, które korzystają z konsultacji i szkoleń ze mną, Ty również cenisz prosty i konkretny przekaz informacji, dlatego nie chce zostawiać Cię bez podsumowania jak należy zaplanować zarzadzanie sprzedażą SPA, pod kątem poruszanych dzisiaj aspektów czyli klient, kontrahent, filozofia SPA. Znajdziesz je w poniższej tabeli.

 

Obiekt biznesowy/ konferencyjny:

Obiekt pobytowy/ wakacyjny

 

Dla gości hotelowych

Dla gości day SPA

 

Godziny otwarcia SPA

Rano, przed spotkaniami 7.00-9.00 oraz popołudniu i wieczorem  w godzinach 16.00-23.00.

 

Rano, przed spotkaniami 7.00-9.00 oraz popołudniu i wieczorem  w godzinach 16.00-23.00.

 

10.00-21.00 w niskim sezonie. Można wydłużyć godziny otwarcia do 22.00, szczególnie latem.

Cena zabiegu

Może być wyższa niż w regionalnym gabinecie masażu lub kosmetyki.

Cena musi być konkurencyjna z gabinetami regionalnymi, może być nieco wyższa, ale nie dużo. Można więc uzyskać obniżenie regularnej wysokiej ceny poprzez udzielenie rabatów dla stałych klientów.

 

Wysoka cena usługi aby utrzymać przestań na zniżki z tytułu umów z biurami turystycznymi lub wynikające z pakietów.

 

Czas trwania zabiegów

Od 15 do 60 minut maksimum, najbardziej popularne to 30 i 45 minut.

Najczęściej 60 minut.

60-90 minut, a czasem nawet dłuższe rytuały.

 

Jakie zabiegi?

Głównie masaże, zabiegi nieinwazyjne, ekspresowe, o wysokim efekcie działania „tu i teraz” co w kosmetyce.

Masaże lecznicze i relaksacyjne, egzotyczne głównie w formie voucherów prezentowych. Zabiegi kosmetyczne oraz bardziej inwazyjne formy wymagające regularnego korzystania z zabiegów w serii. Drobne zabiegi kosmetyczne typu manicure, pedicure, henna jako forma pozyskania i utrzymania stałego klienta.

 

Rytuały na całe ciało, egzotyczne masaże, zabiegi pielęgnacyjne twarzy ( nie inwazyjne). Jeżeli pobyty są 2 tygodniowe można pokusić się o zabiegi do wykonania w serii np. 3 zabiegów. Ograniczyć wykonanie zabiegów drobnych typu manicure.

 

Uwagi

Warto zaproponować klientom autozabiegi, które mogą sami

wykonać w pokoju hotelowym lub w strefie saun.

 

Szeroko rozbudować ofertę wellness czyli sport + relaks np. w saunie.

 

 

Warto zaproponować autozabiegi w strefie saun oraz autozabiegi w pokoju hotelowym dla osób, dla których zabraknie miejsca na zabiegi w SPA w wysokim sezonie.

ZNAJDŹ NAS: