Niska rentowność świetnego obiektu. Brzmi znajomo?

Aby sprzedać klientowi produkt lub usługę, trzeba zacząć od odpowiedniego sformułowania oferty. Teoretycznie jest to łatwe zadanie, jednak tworząc ofertę, warto mieć plan na jej wielopoziomowość, na sezonowe wkładki oraz jej rozwój wraz z upływem czasu. Stała oferta SPA powinna być tak skalkulowana, aby można od niej udzielić rabatu.

2018-12-19 12:34:12

Pamiętajmy, że często umowy z biurami podróży zobowiązują nas do udzielania rabatów, stali klienci też lubią zostać docenieni zniżką, spory odsetek zabiegów w SPA wykonywany jest w pakietach hotelowych o obniżonej kalkulacji. Może nie jest to odkrywcze, co piszę, jednak bardzo prawdziwe. Gdyby ten problem nie dotyczył hoteli SPA, to nie byłabym zapraszana do audytów, które mają na celu odkrycie przyczyny niskiej rentowności świetnie prosperującego obiektu. 

Z doświadczenia hoteli SPA, z którymi pracuję, widzę, że raczej oferta zmienia się pod wpływem nagłych czynników, jak np. moda, popyt, nagła, dobra propozycja od dostawcy kosmetyków. Rzadko kiedy nowości w ofercie są częścią przemyślanego planu. Temat dobrze ułożonej i skalkulowanej oferty jest bardzo złożony i częścią tej wiedzy podzielę się już dzisiaj, część będzie opisana w kolejnych wydaniach.

Spójrzcie na rys. 1. na pogrubione duże koło, w którego środku widnieje trójkąt o bokach zatytułowanych ZUS.

Duże pogrubione koło symbolizuje literkę O jak oferta, którą kierujemy do klienta. To, jaką ofertę dobrać do niego, opisaliśmy w poprzednim wydaniu, gdzie świetne przykłady na opisane mechanizmy podał Marcin Betliński, kierownik SPA w hotelu Unitral. Dziś skupimy się na tym, co składa się na dobrze zaplanowaną ofertę. „Z „stoi za słowem zaplecze co oznacza, że infrastruktura, którą posiadasz, jest pierwszym czynnikiem, na którym możesz oprzeć swoją ofertę. Aby wyróżnić się na rynku spośród wielu obiektów SPA, warto pamiętać, aby zaplecze było stylowe, innowacyjne i zmienne.

Stylowe

Gość SPA lubi, gdy obiekt ma jakiś charakter. SPA to nie tylko basen i zabiegi, ale wszystkie doznania poprzez zmysł wzroku, zapachu, smaku i dotyku, jakie możesz uruchomić u swojego gościa. To czas i miejsce, gdzie ludzie zagonieni codzienną pracą przypominają sobie, jak ważne są doznania wszystkich zmysłów. Styl i charakter Twojego SPA bardzo silnie oddziałuje na zmysły Twojego gościa. Powinien być spójny z filozofią i bryłą całego obiektu. Możesz nadać styl azjatycki, grecki, turecki czy marokański. Możesz nawiązać do lokalnej roślinności lub historii związanej z obiektem i jego otoczeniem, do obrazów przedstawionych w znanej baśni lub fantastycznej produkcji filmowej, jak np. w katarskim hotelu Mandarian Doha (otwarto go w październiku 2017 r.), którego wnętrza były inspirowane obrazami z „Baśni tysiąca i jednej nocy”.

Możliwości jest ogrom. Nadaj swojemu SPA taki styl, jaki lubisz lub który koresponduje z cechami geograficznymi i historycznymi terenu. Prowadząc wykłady z marketingu obiektów SPA powtarzam moim studentom słowa Jacka Strouta, że „w marketingu liczy się percepcja, nie rzeczywistość”. Nadaj wyraźny styl swojemu SPA, aby wzmocnić przekaz marketingowy, który pozwoli Ci wyróżnić swoją ofertę na rynku.

Innowacyjne

Niezależnie od tego, jaki styl wybierzesz dla swoich wnętrz, pamiętaj, aby być innowacyjnym. Technologia rozwija się w tak szalonym tempie, że stosowanie innowacji jest wręcz konieczne, aby sprostać potrzebom coraz młodszych klientów. Ludzie lubią udogodnienia, a my skupmy się szczególnie na tych, które mogą zaoszczędzić pieniądze i zwiększyć ergonomię. Pomysłem na innowacyjność i nowoczesne rozwiązanie, które może pomóc w rentowności SPA, jest np. łóżko VIVALDI, którego dystrybucja dotarła już do Polski. To tzw. muzyczna leżanka, na której gość poddawany jest muzycznemu masażowi. Fale dźwiękowe z muzyki puszczanej przez słuchawki przenoszone są na masującą membranę, która przenosi drgania i w rytm muzyki masuje ciało leżącego na niej gościa.

Wyobraź sobie ten głęboki stan relaksu, jaki jesteś w stanie uzyskać w klimatycznym pomieszczeniu, wypoczywając na podgrzewanej muzycznej leżance, słuchając nut relaksującej lub regenerującej muzyki. Zdecydowany atut leżanki stanowi fakt, że samo jej wykorzystanie jest świetnym punktem oferty bez potrzeby angażowania terapeuty, ale to nie wszystko. Leżanka może również służyć do standardowego masażu, jeżeli zaistnieje taka potrzeba w SPA, które nie dysponuje wieloma gabinetami, a chce mieć zróżnicowaną ofertę. Innowacja to często oszczędność.

Wyobraź sobie pokój masażu dla dwojga, gdzie jedno łóżko to muzyczna leżanka, a drugie jest standardowe. Wstawiasz do oferty masaż dla dwóch osób trwający 60 minut. Jedna osoba rozpoczyna zabieg masażem muzycznym, a druga klasycznym. Po 30 minutach para zamienia się miejscami. W ten sposób realizujesz świetny zabieg relaksacyjny dla 2 osób, który wykonuje jeden terapeuta. Jestem przekonana, że technologia tego typu nigdy nie zastąpi dotyku człowieka, jednak może stanowić ofertę alternatywną, uzupełniającą, która zmniejszy liczbę zatrudnionych terapeutów i zminimalizuje problemy związane ze znalezieniem wykwalifikowanego i chętnego do pracy personelu.

Dodatkowo usługi świadczone przez urządzenia zamiast ludzi mogą mieć niższą cenę i być bardziej dostępne w porównaniu do usług świadczonych przez ludzi, których wynagrodzenia według SPA Professionals będą wzrastać. Kolejnym atutem usług świadczonych przez urządzenia jest odciążenie terapeutów. Masażysta, który pracuje 10 lub 12 godzin, ciągle masując, zregeneruje siły, gdy co kilka masaży będzie mógł zmniejszyć upływ energii, wspierając się urządzeniem.

Zmienne

Aby nasza oferta była atrakcyjna, należy pamiętać, aby ją zmieniać. Stali goście, wracając do nas, oczekują, że zawsze będą tak samo dobrze potraktowani. Jeżeli jednak przez kilka czy kilkanaście pobytów nie zaskoczymy ich jakimiś zmianami w ofercie, wówczas zaczną szukać bodźców gdzie indziej, będą chcieli spróbować czegoś innego w innym hotelu. Dlatego oferta SPA powinna być zmieniana. Jak często, to zależy od częstotliwości powrotu gości do Twojego hotelu i SPA. Nie zmieniaj filozofii, misji i wizji SPA. Zmień tylko część oferty.

Dokonując zmian, kieruj się modą i innowacją, tym, co Twój gość powie Twoim pracownikom podczas pobytu. Trzymaj styl i charakter, ale zmieniaj zabiegi lub rytuały zgodnie z potrzebami zgłaszanymi przez gości i nowinkami, które zgłosi Ci Twój personel. To on jest na co dzień najbliżej gościa i zna jego potrzeby. Pokazanie swoim pracownikom, że ich opinia jest dla Ciebie ważna i ją doceniasz, to świetny sposób na pozafinansową motywację.

ZNAJDŹ NAS: